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欧亚咨询张焕平接受德国公关公司Instinctif Partners采访

以下内容翻译自德国公关公司Instinct Partners网站2016.8.11发布的采访内容:



Böhmes闲谈
张焕平,并购咨询及精品投行欧亚咨询的董事总经理。欧亚咨询总部位于法兰克福,专注聚焦德国与中国之间的并购交易。

Carsten Böhme:在之前的很长一段时间里,中德并购交易都被德国大众忽略了。现在随着库卡和法兰克福哈恩机场的案例,情形又发生了戏剧性的变化。这对未来的并购交易意味着什么呢?

张焕平:2016年中国投资者并购交易在数量和规模上确实均有大幅上升。公众对这些交易的兴趣度也有所增加。我们预计在未来的几年中,将会有更大的交易流伴随日益增长的交易规模,这会使中国和欧洲市场实现很好的互补。

恐惧通常都是源于无知。投资者追求的目标有哪些?他要如何带领公司,又会带领公司走向何方?如果没有答案,就会产生阻滞。不过事实上,中国和德国商界之间的差异究竟有多大呢?

通常来说,中国企业具有更为明显的等级架构。在中国企业中,管理者的个性与风格对企业有更明显的影响,不像欧洲企业那么注重组织。中国企业的管理者通常都能对业务环境的变化做出快速的反应并且十分注重结果。此外,许多中国商人都显示出了相对较高的风险偏好。

中德并购案例的成功因素有哪些?

对于跨境并购交易而言,开诚布公的沟通以及能够站在对方的角度设身处地地考虑问题,是促使成功的重要因素。就我们作为并购顾问的经验来看,中国投资者如果能迅速作出决策并且快速完成交易,那么交易通常就会更容易成功。由于缺乏并购的相关知识,因此中国投资人绝对需要一个优秀的顾问团队,包括并购顾问、尽职调查团队以及法律顾问。

那么有哪些经常出现的错误是可以避免的呢?

首先,从卖方的角度来看,绝对不能低估来自中国的谈判伙伴。最好不要去提及对于中国买方的偏见。通常,中国买方对于缺乏技术或者在中国缺乏对知识产权的保护的指控是非常敏感的。其次,欧洲投资者一般追求的是价值链的加深,而中国战略投资者感兴趣的则是如何扩大价值至其他领域,在这一点上,新的市场进入者作为战略投资者往往也会取得非常积极的结果。再者,人们不应该对中国的民营企业持有偏见。相较于国有企业,民营企业通常拥有效率更高的决策流程。最后,在与中国投资者的谈判过程中必须保持耐心。太过急进的谈判会敲响中国买家的警钟,使他们害怕自己是否正在掉入一个陷阱。

迄今为止,中国投资者在德国的企业通讯中显现出了一种谨慎自制的态度。对此你是如何解释的呢?

中国企业家在处理公众关系方面的经验少之又少。因为害怕进行沟通反而造成了沟通上的不足。尽管如此,随着中国并购交易的专业程度和公众意识的不断提升,以及在来自专业媒体顾问的支持之下,我们相信中国投资者的行为将有所转变。

德国中型企业的所有者都是如何回应来自中国投资者的收购兴趣的?他们一直都是愿意展开交谈的吗?

在过去,尤其是2008年金融风暴之前,德国中型企业是非常害怕接触中国买家的。但与此同时,得益于许多正面的并购项目,这种恐惧感有了显著的缓解。事实上,中国买家对其德国员工表现出了高度的社会责任感。在那些实行集体裁员的欧洲公司中,几乎看不到任何中国投资者的参与。中国买家一般都会继续沿用现有的管理层并且在公司内部进行相对极少的人员变动。我们注意到,由于中国买家经常提供平均以上的价格并且确保公司在未来的稳定性,德国的中型企业越来越愿意与中国投资者进行交谈。尽管如此,某些偏见与恐惧还依然存在,而释放这些偏见与恐惧的最好方式便是建立面对面的交谈,例如在一顿精致的工作餐中。

业务联络:

德国:+49 (0)69 2713 9970

中国:+86 (0)21 3461 8683

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